现在全国疫情得到控制 ， 但来东戴河的客流还没有恢复到疫情前 ， 张静明显感受到 ， 客户没有以前那么大方爽快了 。 “现在客户购房的意向没有疫情前那么高了 ， 以前大家挣钱多 ， 不用想着现金流的事情 ， 很多都是来玩的时候顺便看看 ， 几十万一套的房子不怎么犹豫就直接买了 ， 现在这种客户越来越少了 。 ”
文旅地产项目的目标客群比较清晰 ， 要么为了度假养老 ， 要么单纯投资 。 针对投资需求的客户 ， 以往张静会特别给客户提到投资回报率 。 因为东戴河本身是滨海旅游度假地 ， 有不少旅游运营者会来收业主的房子做民宿 ， 往年市场好的时候 ， 业主一年可以收到1万元以上的租金 ， 一年的投资回报率大概可以到8%左右 。 但因为疫情 ， 客流减少 ， 租金和投资回报率也随之下降 。
“用传统客服运营模式 ， 维护业主关系很困难”
与云南、海南等地不同 ， 北方的文旅项目由于气候原因有明确的淡旺季 ， 且旺季一般都只有2~3个月时间 。 因此 ， 一个北方的文旅项目首先要考虑的是如何让业主在项目上度过漫长的淡季和冬季 。
在张静眼中 ， 传统旺季是暑假七八月以及“五一”“十一”假期 ， 夏天每天可接访三四组客户；冬天 ， 一天能有一组客户是好的情况 ， 有时候一组客户都没有 。
“旺季 ， 我们售楼处随时都有客户来 ， 不少就是来玩的时候顺便看一下 ， 觉得不错就定下来了 。 淡季时 ， 我们的主要工作就是联系业主 ， 通过‘老带新’引流 。 如果在一个月不成交的客户 ， 就基本没有成交的可能了 。 ”张静说 。
虽然现在也有年轻人购买文旅项目 ， 但40~70岁中老年人仍是东戴河小镇这类项目的购买主力 。 “我们就是有点余钱、有时间 ， 这种地方对我们比较友好 ， 空气好 ， 人少 ， 令人心静 。 ”刘大爷道出了购买这类项目的原因 。
开盘之初 ， 陈庆锋他们就在思索 ， 短暂的暑假旺季后 ， 如何才能把业主留在东戴河更久一点 ， 或者更早回来 ， 更晚离开 。 通过组建、运营业主社群 ， 举办更多社群活动是目前多数文旅项目“留住业主”的主要方式 ， 阿那亚就是其中的代表之一 。
整个佳兆业东戴河小镇规划占地面积约11平方公里 ， 总建筑面积超过1000万平方米 ， 是东戴河片区中规模最大的文旅项目 。 东戴河小镇从2013年开始陆续交付 ， 现在已经交付了2.3万余户 。
陈庆锋表示 ， 他们实际上在2014年就已经有了社群运营的雏形 ， 当时处于摸索阶段 ， 而且当时业主的基数还不够大 ， 不足以支撑起社群运营 ， “真正的发展应该是在2018年以后 ， 业主人数足够多 ， 基础搭建好了 ， 效果就凸显出来了 。 ”

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