“这是市场发展的必然规律 。 当厂商走向规模化经营 ， 零售也必然是规模化、集中化的” 。 于是我们可以看到 ， 近几年家居卖场中的床垫品类面积可能变化不大 ， 但品牌的数量大幅减少 。

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由此而带来的另一个关键问题则是 ， 规模化经营后 ， 经销商是否更赚钱了？
对于这一点 ， 彭总认为要区分“毛利润”和“毛利率” 。 随着竞争程度的升级 ， 毛利率一定是逐渐降低的 。
二十年前一台空调的零售价可能三四千 ， 毛利润可能有近一半 。 而今天 ， 空调的零售价还是三四千 ， 毛利润可能只有几十元 ， 但空调厂商的规模已经不可同日而语 。
对于经销商也是如此 。 竞争会带来毛利率的下降 ， 但随着规模的增加 ， 毛利润的总额反而可能是增长的 。
“只看毛利率是没有意义的 。 未来一定是看毛利润 ， 拼规模、拼市场占有率” 。 他说道 。
由于很早就看准了这个必然趋势 ， 彭兴跃在武汉很早就开始采用规模化的经营方式 ， 通过不断的门店扩张来抢占市场 。
2021年 ， 他将“分销模式”运用到经营当中去 。 中心城市的门店自营为主 ， 外围二三级市场则发展分销商/合伙人 ， 在选址开店、门店装修、供货保证、团队管理、营销落地等各个方面 ， 为分销合伙人提供全面支持 ， 在多赢的前提下让门店规模再上一个台阶 ， 营收实现了大幅增长 。
不畏浮云遮望眼： 全屋定制和拎包对高端床垫是利好 近几年 ， 全屋定制和软体家具可以说是发展最好的两个品类 。 但与此同时 ， 随着全屋定制、整装乃至一站式拎包业务的发展 ， 很多人开始担心以单品类经营的床垫品牌 ， 可能受到上游的截流 。
这个担忧不无道理 ， 但可能只是对中低端产品形成一定冲击 。 彭兴跃仔细分析了全屋定制的市场格局 ， 认为可以分为三种类型：
第一种是流量型品牌 ， 其定位是刚需市场 ， 价格较为适中 。 这类品牌附带销售床垫主要是为了提高客单值 ， 甚至为了成交将床垫作为赠品 ， 床垫的品质和定位自然更低 。
第二种是中端定位的全屋定制品牌 ， 客单价相对高一些 ， 这类消费者的特点是对品质和品牌相对比较有要求 ， 附赠或者低价位的床垫也很难满足他们的需求 。
第三种 ， 则是高定品牌 。 这类品牌在终端推荐床垫的难度也很大 ， 消费者对专业品牌的要求更高 ， 除非它自身代理了很好的品牌 。
因此 ， 全屋定制从整体上来看 ， 对于像金可儿这样的高端床垫品牌不但不会形成冲击 ， 反而更加有利 。

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