员工|走进万吨站，江苏第一站：海光十色( 四 )

海光
油宝销售超百万元
“皮薄肉厚、香气浓郁，汁多味甜，入口即化……”盛夏时节，阳山的水蜜桃如约而至!
“老板娘，我是小张，今年我们的水蜜桃马上要开始卖了，到货我通知您啊!”“许姐，您上次提过端午员工福利的事情?我做了米、油、水蜜桃的套餐，又应季又体面，具体我发您看看?”
2个月的时间，卖了1045箱水蜜桃。每年的水蜜桃销售季节，销售纪录一直由海光加油站保持，甚至超过了水蜜桃产地油站的销量。
冯芳她们是如何做到的呢?
冯芳的秘诀就是，到货前微信群提前宣传，到货后试吃推广，鼓励员工都开口。
除了水蜜桃销售业绩令人称道之外，海光加油站的卓玛泉、米面油、燃油宝等商品都被卖成了畅销品。
“目前，海光加油站单月的非油零售额可以达到120多万元，仅卓玛泉水就可以卖出1000多箱。”冯芳说自己很喜欢买衣服，逛街试衣服的时候就会跟商家攀谈，介绍站里的鸥露纸、卓玛泉等活动商品，不管是100元还是200元的商品都可以送货上门。
在海光加油站，全员都在争做“宝王”。
海光加油站周边竞争对手林立，市场竞争十分激烈。面对经营压力，海光站主打明星产品燃油宝，持续助推非油业绩的增长。2018年时，海光站燃油宝就卖了4万多瓶，当年累计销售额达到了110万元。
“我们的目标是人均每天10瓶，油站销售能手每人每天50瓶。”为达到这一目标，海光加油站制定了有效的考核方案，对员工进行激励。
考核原则是梯度返奖，即每月分别给每位员工制定销售目标，每月按照员工销售完成率兑现返奖。梯度共分三个档次。计划完成率低于100%的返3元/瓶，完成计划但未达到120%的返10元/瓶，完成120%以上的15元/瓶。很多员工自己都会算，都会努力完成计划甚至冲击120%的完成率。
疫情期间，客户不愿与员工交流，燃油宝很难促销。当时，冯芳到图书馆借了几本关于销售技巧的书，放在油站让员工利用夜班时间看，在员工间开展交流，并应用到现场的促销中去。这招很管用。正是在书本上学的如何开口的小技巧，在实际促销的成功率上起到了很大的作用。
海光站每月易积分兑换销售3万多元，占每月总销量的三分之一。小积分里隐藏不少大客户，很多车主会主动前来用积分兑换燃油宝。
对于燃油宝的销售情况，油站每天做好日报、微信群通报。站长做点评，对销售好的员工点赞，让其在群内分享经验交流学习，对于销售差的员工多鼓励。如果2天都无销量的，站长就要找其谈话，帮助分析哪里出了问题;如果油站一天销售超过200瓶，站长和大店店长就会在群内发红包鼓励大家。久而久之，站里形成了良好的销售氛围。

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