浅析跨境电商产品如何选品选品的步骤是怎样的( 二 )

我们所销售的产品，在这个行业内，在面对行业背后的消费者的时候，是否迎合了消费者的偏好，这个问题一定要搞明白。产品研发阶段就决定了这个产品能走多远。
如果客户对这个产品的偏好是大而多，你就要朝着大而多的方向去设计研发产品和表达产品，如果客户对这个产品的偏好是小而美，你就要朝着小而美的方向去设计研发产品和表达产品。
颜值偏好
购买电脑桌的消费者在选择家居的时候会怎么选择家居产品，购买耳机的消费者会怎么选择耳机产品，购买儿童书包的消费者会怎么选择书包。
为什么要讲颜值偏好，前提是这类市场上，产品质量做的都还行，也就是说这个行业在产品质量上已经有了很大的进化，大家在质量上的平均分都是七八十分，头部市场的产品的产品功能也大同小异，没有很显著的差别。
颜值什么时候都很重要，但是满足以上条件之后，会格外重要，甚至起决定性作用。
但是不同产品对颜值的诠释是不一样的，客户对颜值的偏好也是不一样的，儿童书包对颜值的诠释是可爱，卡通化，耳机可能是新潮，酷。电脑桌可能是简约，大方。弄清楚这一点，就需要你在产品研发和设计上针对性的去增加相对应的元素，以及在产品的表达中去尽量突出这些元素。很多行业，颜值决定一切，没有讨喜的外观，产品质量做的再好也白瞎。
这些其实还是基于对消费者偏好的理解。举个例子，客户需要购买电脑
有A、B、C、D四款电脑。这四款电脑拥有不同的配置
客户购买电脑主要参考以下几个元素
颜值
CPU
显卡
储存
电脑市场我不清楚，这里只是做个假设来阐述观点。
假设客户的心理预期价位是5000-6000
ABCD四个产品在234选项上都超过了一般标准。但是A的颜值更高，B的显卡更牛逼。
存在有这样一群用户，在进行购买决策的时候，颜值占比40%，CPU占比30% 。显卡占比20%，储存占比10%,那么这类用户，就会选择A 。
那么作为卖方，如果要争取这类客户，重点就是在满足基本质量标准之后，在产品外观去下功夫。
还有这样一群用户，在进行购买决策的时候对显卡的占比最大，那么作为卖方在争取这类客户的时候，重点就是把显卡做牛逼。
可能真实的电脑市场并不是这样，据这个例子是想要说明一点，不论是颜值还是显卡，除了去了解消费者偏好，还要了解现有市场的产品是怎样的情况。
消费者偏好更像是一种倾向，和产品属性有关和市场的产品情况也有关。产品的研发和设计以及表达，需要更多的去迎合他的这种偏好，这种偏好是没有固定方向的，不同的产品客户对应不同的偏好，有可能是外观，有可能是价格，有可能是产品的某一个功能。但是并不能把消费者偏好只仅限于这些个方面，在整个购买行为中，从问题认知到信息搜集，到可选择方案的评价到进行购买决策，以及购买后行为，消费者偏好都发挥着他的影响力。
比如有的产品，消费者受到参考群体的影响比较多，这个时候卖方需要更多的投入资源到意见领袖中去，而不是把资源投入到大量无意义的广告之中。
比如你做的是儿童产品，你还需要了解受众的年龄，因为很多小孩子的偏好会直接影响实际购买者（家长）的购买决策，小孩子的偏好会直接传达给父母。
同样一种产品，因为使用者的不同，消费者的偏好也不同，公司董事长比公司职员可能更注重社会地位和角色，更注重产品的档子和格调。那么作为营销者你就需要想办法在产品的设计中增加此类元素，在产品营销的时候想办法去表达这一重点要素。
定位的前提
我之前聊过产品的定位，定位基于竞争的环境和顾客价值的重要性排序。找到自身具有优势，并且在市场上具有差异化，同时对客户来讲，这一优势也是在购买决策中占比最关键的因素。
定位这一方法，如果不了解最基本的消费者行为影响因素，很可能去表达出客户觉得不重要的东西。了解消费者的行为影响因素，是为了更正确的去解读市场。市场表达出来很多东西，如果不了解原理，会造成很多误解，或者无法完全解读市场传达出来的信息。一旦发生这样的情况，后续所有的营销活动都是无效的，或者说是事倍功半的。
市场信息的无效性
有时候市场也无法完全表达出客户的潜在偏好和需求，这个时候就会出现蓝海和机会。比如有的产品一直致力于满足功能和质量，市面上产品外观千篇一律，可能就忽视了消费者对于外观的重视。这种忽视是很难被发现的，市场上的产品外观都差不多，没有出现外观比较漂亮的产品。生产者容易满足现状，继续去叠加功能，造成成本上涨，后来者也继续采取这一个策略，继续增加所谓的差异化，造成成本越来越高。但是竞争力却没有得到同样的增长。这个时候市场呈现的信息就具有一定的无效性，大家全部朝着一个方向（增加差异化）去努力。外形也做的各种各样，但是可能离真正的美越走越远。外观只是一个例子，大家可以对照自身行业去对比，看下有多少需求是忽视的，有多少需求是过度满足的。自己对于所在行业的消费者了解多少。

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