消费者购买行为分析的内容不包括消费者购买行为分析( 二 )

第二，效仿其参照群体的愿望，对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。
第三，参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，影响消费者对某些产品和品牌的选择。
（3）个人因素
消费者购买行为还会受到购买者个人特性的影响，尤其是年龄、生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式以及自我概念等。
（4）心理因素
心理因素是指消费者购买行为所受到的动机、知觉以及信念和态度等影响因素。动机是一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
3．解析消费者购买决策的过程
了解消费者的购买决策过程、购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，可以帮助决策者在市场营销计划的设计中提供参与信息。消费者的购买决策过程一般有以下五个阶段。
（1）引起需求
消费者的需求由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。分析引起消费者需求和兴趣的因素时，需注意如下两个问题：
①掌握与产品有实际或潜在关联的驱使力；②消费者对某种产品的需求强度会随时间变化而变化。
（2）寻找信息
通常情况下。消费者对某种产品产生需求后，不会马上购买，他们需要寻找产品的相关信息。而消费者掌握产品信息的途径有四种：
①个人来源（家庭、朋友、邻居、等）；②商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）；③公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）；④经验来源（处理、检查和使用产品等）。
（3）评价产品
消费者对产品的评价和判断大都是建立在自觉和理性的基础之上。消费者评价产品主要有五方面问题：
①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性；②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数；③品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度总体看法；④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而变化的函数关系；⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序及方法。
（4）决定购买
决定购买是消费者购买行为中最重要的阶段，也是企业一切营销努力的最终期望所在。前期相关的产品评价行为会令消费者对可供选择的品牌产生某种偏好，从而购买其所偏好的品牌。若消费者对购买行为的介入度很高，那么，消费者在由购买意图转向购买行为时还需一段时间，这时有三个因素会影响其购买行为。
①他人的态度，即意欲购买者周围人对产品的看法：
②购买风险，即购买产品后的好处与弊端；③意外情况，即购买产品之前出现的意外情况，例如产品有质量问题的报道等。
（5）购后行为
消费者购买产品后，通常会产生某种程度的满意感和不满意感。简言之，消费者的购后行为表现在以下四个方面：
①决策确认，即消费者购买产品后会对其购买决策是否明智作出确认：
②经历评估，即消费者在购买后的使用过程中慢慢认识和了解这个产品，因而决定是否把这种产品视为这个家庭或自己的一部分：
③满意与否，若购买的产品达到购买前的预期，消费者就会满意。否则就会对产品产生不满：
④未来反应，它直接取决于消费者的满意程度，一般有三种情况，即不再购买、表达改进意见和忠于产品。
购买行为的行为分析消费者购买行为的过程及其心理变化。
需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。
1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。
2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。
3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。

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