沙滩|双向而行的同程旅行，何以成为旅游行业复苏“范本”( 二 ) 沙滩

随着下沉市场消费潜力的释放，同程旅行的付费用户比例正在提升。 2022年二季度，同程旅行付费比率提升至13.2% 。截至二季度末， 12个月的付费用户接近2亿，同比增加8% 。其中，微信平台上的新增付费用户约61.7%来自中国三线及以下城市。
为什么同程旅行能够吃到下沉市场的流量红利？在读懂君看来，这和其差异化的运营方式有很大关系。
要知道，下沉市场与一线城市有完全不同的流量结构，因此需要相匹配的用户运营方式。就拿用户获取来说，一线城市大都直接通过头部媒体的广告方式获取，但下沉市场由于流量结构分散，单一流量渠道价值有限，这意味着企业需要构建更全面的流量生态，才能实现理想的获客。
以同程旅行为例，该平台在线上通过合作和主动开拓，构建了多服务场景、多渠道的流量生态。
截至8月18日，同程旅行微信小程序自设立以来去重累计访问用户突破十亿。与此同时，同程旅行也在积极扩充腾讯体系外的服务场景。早在2020年11月，同程旅行就与快手达成战略合作，共同探索短视频直播场景下的旅行服务。
另一方面，同程旅行通过线下开拓，持续覆盖更多的线下场景。比如，同程旅行联合酒店推出“扫码住”；与汽车客运站和旅游景点合作设立自助售票机。在推动行业数字化的同时，同程旅行很自然地通过线下服务场景将用户转移到线上。
除了服务场景开拓，同程旅行积极尝试多样化的营销策划活动吸引更多年轻用户。今年上半年，同程先后举行了同程杯电竞赛事、横店水上音乐节、数字藏品、西安剧本杀等活动，均在年轻用户群体里获得不错的反响。
站在当下看，考虑到下沉市场旅游消费商业化潜力尚未完全释放，下沉市场的流量优势有望被进一步转化商业化潜力。
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从供给侧，看同程旅行的“确定性”
过去，大家往往很看重需求的变化，但对供给的变化却没有那么关心。但事实上，一个行业供给侧的变化，很大程度上才决定了企业能赚多少钱。除了流量结构变化外，旅游行业另一个的重要变化在于，供给端的重要性大幅提升。
从目前看，供给端的价值不仅有助于下沉市场的流量获取，更在于细分场景下的商业话语权。一方面，下沉市场供给端数字化程度较低，存在天然的数字化需求。以酒店行业为例，《2022年中国酒店业发展报告》显示， 2022年我国酒店连锁化率升至35% ，但较发达国家的60%仍有很大空间。
其中，下沉市场的连锁化率更低。除去一线城市（北上广深）以及副省级城市（大连、青岛、宁波、厦门）及省会城市，其他城市的酒店数量为16.1万家，连锁化率仅为29.89% 。而酒店连锁化率低的背后，一定程度上反映了数字化管理方式的缺失。

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