收益管理的五要素( 二 ) _收益

5.调整酒店营业软件参数,便于会议宴会的收入统计.
6.做了几个导表小脚本(按键精灵),
7.准备再做几个宏以及导表脚本,互相配合,把一些数据收集的工作进一步简化.比如一周的数据,要折腾6个表:本周数据,上年同期数据,本月累积,上年同期的本月累积,本年累积,上年同期的本年累积,烦都烦死.
好像还没涉及收益经理的本职工作…其实还好吧,有总经理和销售总监带着,我做辅助,他们负责输出,制定一些酒店增收政策这些.
自己了解了一下收益经理的定位,不过,网上看到的东西与实际相差甚远:
网上的东西,一个酒店如何在客满的情况下增加收益?实际情况:五星级酒店如何在入住率不足30%的情况下增加经营收入?价格比不了低端,设施又比不了新开,很难唉.
餐饮这块也不理想.自助西餐厅,早餐跟着团队,可总有些不含早的团队,住客又不愿意自己掏腰包这就很郁闷了…中餐跟着婚宴还能沾点光,每个婚宴总有摆不下的需要开包间.最惨是日料,既不能沾着客房的光,也蹭不到婚宴的光,得考虑一下做外卖了…
最后再回答你的问题:能不能提高收益,销售总监与总经理要比收益经理更加的关心这个问题,而收益经理通常会招纳数据处理方面的专业人才,做预算也好,做分析也好,能够迅速提供数据支援,能把这件事做好,也就足够帮上大忙了.
竞争激烈的酒店市场中，有针对性地确定并得到可以为酒店带来更多价值的客户，将令酒店收益颇丰。而在收益管理方面，酒店经营者应当注意以下十个方面。
一、获得正确的数据
对收益管理原理有所了解的酒店经营者应当知道，利用数据并加以分析，是确定未来市场营销和定价策略的最佳方式。但经营者需要审视的是，有关方面能否提供详细的历史数据和未来的预订数据。历史数据应当包括在过去一段时间内，客房出租数量以及每天各细分市场的收益明细，同时还要确保收集到至少包含未来90天内已预订的客房数量及按天统计的各细分市场收益明细。如果随后每天收集数据，酒店经营者便可以按各市场细分和周天规律建立简单的预订情况预测系统，并能通过该系统和历史数据进行比较。持续下去，酒店的经营者就可以做到在需求增加时快速地相应调整经营策略。
二、检查预测结果是否贴合实际
准确的预测是实现成功收益管理策略的关键，但酒店经营者往往对未来目标过于乐观。要判断某个预测结果是否契合实际，一个简单的办法就是把预测的客房出租情况与酒店目前为止达到的平均每日已出租客房情况进行对比，看看结果是否接近。如果预测完全脱离实际，那么经营策略无疑是错误的，酒店必须加以调整。
三、分析不同细分市场客户的不同需求
通过了解各个细分市场每个客户有可能使用的酒店服务，酒店经营者可以更好地决定哪个客户应当入住最后一间可用客房，以及在特定时段向哪些客户提供免费或打折的早餐、免费的水疗服务(spa)等等，从而刺激淡季的市场需求。
例如，某些细分市场客户对价格十分敏感，酒店降低价格可能会对其需求产生积极的影响，酒店就可以针对这些客户实施折扣促销。而另外一些客户可能对价格不那么敏感，而是喜欢客房升级和免费的服务，酒店就可以有针对性地提供水疗和别致的小礼品等，刺激其需求。
四、科学分析折扣对客户产生的影响
酒店往往在预计不能达到销售目标时感到恐慌，于是管理者就会通过开展促销活动、大幅降价，期望借此来刺激需求。然而，可能往往事与愿违。相关研究已经不止一次向我们证明，降价很难对每间可卖房收益的增长带来正面影响。
事实上，酒店在客房预订下降时，最糟糕的对策就是提供短期折扣。为了避免过度关注价格而引起价格战问题，酒店必须保持服务水平和品牌关注度。每一位光顾酒店的客人都需要了解您的酒店有何与众不同，为什么您的品牌可以独树一帜，您也要了解他们是否是忠诚的客户，或仅是因为折扣才入住您的酒店。
因此，面对销售逆境时，酒店经营者要临危不乱并采取策略性方法，降价应当谨慎。应当考虑到：如果自己在调整价格后，竞争对手也相应调整了价格，怎么办?结果是大家都回到了同一起跑线上，所有人都会蒙受损失。
五、选择正确的业务
并非所有的业务都是优质业务，酒店经营者过早售出太多低价房会导致没有房间满足高价房业务的需求，高消费客户将选择其他酒店。如果要优化高消费客户业务，那么销售团队、管理层就要懂得辨别业务的优劣、了解如何在适当的时间针对适合的业务采取适合的策略。这三个层面的有机结合至关重要。

收益管理的五要素( 二 )

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