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编辑导语：以前，人们往往选择购买外国牌子的化妆品，于是 *** 行业兴起。而如今，国货崛起，成立仅仅三年的完美日记被称为“国货之光”，引领了一股追逐国货的潮流。本文作者通过完美日记的案例，分析其从0到N的营销、增长模式，揭开国货神话的面纱，看其是如何赢得今日的宝座。

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2017年，完美日记创立；
2018天猫双11中，销售总额位列天猫彩妆榜第二，国货美妆品牌之一；
2019年天猫双11销售额首个破亿的彩妆品牌……
完美日记借助数轮融资不断推高估值，以向资本市场证明其品牌的成长性和生命力。

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来源：天眼查
成立仅3年的完美日记，估值已高达20亿美元，与国货美妆三巨头的差距逐步拉近。
国货崛起、营销为王的现在，其他新兴国产彩妆品牌能仿照完美日记的营销模式，杀出一条血路吗？
本文将通过完美日记的案例，分析其从0到1，从1到10，从10到100，从100到N的营销、增长模式，揭开国货神话的面纱。
从0到1：新品牌怎么找准定位？从1到10：新品牌怎么进行冷启动？从10到100：通过全渠道营销吸引眼球？从100到N：如何让企业的获客、产品、复购形成闭环？一、从0到1：新品牌如何找准定位1. 看准市场环境，“细分”特征带来新品牌机会2015-2019年间，中国化妆品销售额增速极快，其中，彩妆品渗透率达到48.82% 。
随着人均可支配收入的提高、消费升级，以及化妆品消费税降低等积极政策，种种利好因素驱动着中国化妆品市场规模不断攀升。

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来源：Euromonitor,国家统计年鉴，华创证券
完美日记则是创立于2017年：消费人口与人均消费额两端共同驱动，行业增长潜力大。

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来源：《2019年中国化妆品市场调研报告-行业竞争分析与投资前景评估》，观研天下
无论是从品牌占用率还是渗透率来看，美宝莲、迪奥、兰蔻等经典国际品牌仍然拥有绝对优势（其中美宝莲的渗透率达23.3%，其他彩妆品牌的渗透率均在10%以下）。
但乐观的是，虽然巨头实力强大，但化妆品行业具有显著特征：“细分、不排它” 。
一款面霜可以分为保湿、抗皱、提亮、敏感肌适用等多种类别，一款粉底也可以有不同色号、不同肤质、不同妆面等区分，眼影、口号的色号更是五花八门。
因此，在市场细分的格局下，中长尾品牌也能找到自己的位置，而且随着消费者偏好也在逐步分化，小众品牌、新晋品牌在这个市场获得更大的发展空间。
从数据上看，细分趋势也有所体现：美宝莲的市场份额正在不断地被弱化，同时2015年占有率前十的品牌在2019年出现不同程度的下滑。

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来源：2019年度CID消费者智库数据
2. 精准定位目标群体，极致性价比的定位据天猫美妆消费人群趋势报告显示，85后、90后及95后消费者是美妆的核心消费客群，95后消费者销售额和人数同比增速表现突出，说明95后美妆消费潜力正在爆发。
正如完美日记合伙人之一Christy所言：“追逐个性的95后是品牌的主战场” 。
长期以来，在强势品牌效应下，美妆市场一直被国际大牌占据。
随着Z世代（指在1995-2009年间出生的人）消费新势力崛起，追求个性审美，不迷恋大牌，好用才是硬道理成为新的消费观念。他们更加注重个性化和便捷度，消费方式也从炫耀式转变为体验式，选择更具有个性的产品。

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来源：增长黑盒GrowthBox
完美日记嗅到了这一转变，对其产品进行准确定位：和国际一线大牌相比，它以更灵活的姿态针对90后消费群体量身打造新的彩妆形式，追求极致的性价比。
此外，对便捷度的要求使得90后更愿意选择线上购买模式，因此，线上铺渠道便成为完美日记的首选。
3. 用大牌代工厂制造平价替代品整合供应链，用大牌价格的几分之一，打造大牌的使用效果及品牌认知。“平替”是完美日记的一大亮点。

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来源：小红书

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