其实不仅品牌这么想,不少私域代运营服务商自己也想得特别开,有些甚至直接给品牌提供私域运营培训课,钱+问题=解决 。
市场总有新血液,私域也总有新动向,大师们自有其私域江湖可策马奔腾 。
一切连接都是动态的 。
2. 理科:技术与管理要想和更多组织建立利益连接,不能依靠传统的宣传方式,若把重心放在广告投放上,更多人知道你,不等于更多人信任你 。
B2B市场部的营销链路是怎样的?
停停停,我们用最通俗的说法:无非是找一些员工,让他们有针对性的去寻找有合作潜力的企业,拿到对方相关负责人的联系方式,然后在交流中,获取对方信任 。
无论是找地产物业、找代工厂、找平台……
还是B2B企业单纯找客户……
于是世界上又诞生了一个卑微的市场部 。
显然事情并不会如此简单 。最初的市场部只是围绕产品做些宣发支持(0.0),到主动获取并构建潜客的数据画像(1.0),进一步建立运营闭环,自动给不同人发送个性化信息,孵化并生成合格线索(2.0),到了这里,就是当下较前沿的B2B营销模式了 。
再从单个联系人,转化为以企业整体为目标,构建目标联系人群体的ABM营销(3.0),还有管理的终极形态:只要量化一切,就可以优化一切,通过追溯商业机会的全时间、全角色、全过程数据,就能衡量每一份钱花在哪里,能得到更大的回报(4.0) 。
当然,我们特有的一个国情是,由于版图大、发展快,不同阶段的商业模式并存于当下,未必有非常严谨的先进与落后之别 。比如ABM营销,对于一些客单价较小、客户企业规模较小的行业而言,就未必适用 。
有时候,单车就是比飞机方便 。
但有一点是肯定的,要找到更佳答案,要灵活实现转型,无论是B2C还是B2B企业,都需要掌握新营销技术,并采用与之适配的新管理方式 。
在后疫情时代,即使只是在展会里摆一个小展台,要想对得起搭建费用,线上线下相结合的动作也必不可少:
![什么是B2B营销 b2b市场营销是什么](http://csimg.miaodongshenghuo.com/221114/215A51S7-2.jpg)
文章插图
图源埃森哲,《 B2B业务的破局之道:数字化重塑营销服体系》
如果你对不起成本,自然有对得起的竞争对手来抢占机会 。
其中的一个关键技术是营销自动化(MarketingAutomation,简称MA) 。
自媒体Marteker创始人,《首席营销技术官》作者冯祺表示,“营销自动化是一种可以简化、自动化并衡量营销任务和流程的软件,企业可以用它来提高运营效率、更快地增加营收 。
获取客户只是市场营销的之一步,对很多行业来说,真正的价值来自于留存和加深与客户的关系 。这个过程包括销售更多同种商品给客户(多销)、销售附 加产品(交叉销售)、提升客户忠诚度 。要注意的是,关系营销不仅仅是发送定时营销信息,还需要根据客户行为和反应,为每种买家角色和购买阶段设计不同的营销路径 。”
如果说千人千面的推荐算法,解决的是「面向谁」的问题,那营销自动化就是更进一步,加入空间、时间要素,从而在合适的地方、给合适的人、在合适的时间,自动推送合适的信息 。
当然,营销技术(MarTech)已发展出了繁多种类,比如DAM、CEM、SCRM、CDP……本文难以穷尽 。但技术终究是为人服务的,有没有能与之适应的管理方式变革,也是决定“理科”成绩的另一关键 。
特赞市场负责人罗诗然说,最近B2B领域有一些新兴岗位,引起了不少公司注意:比如上述MA的使用者-客户体验历程管理(DG),还有产品市场经理(PMM, Product Marketing Manager)、内容策划(CH, Content Hub) 。
JINGdigital的产品市场经理-宋昕解释道,“PMM就是一个连接器的角色 。将客户需求和业务痛点,无损耗地传递到后端的产品和研发团队,将产品包装成可落地的解决方案,交给前端的营销团队去占领客户心智、培育市场 。”
而内容策划?能把这篇文章看到这里,无数虚玄的商业名词曾映入你脑海,就是一场成功的内容策划 。不妨再设想一个场景:
你是某个茶园的老板,掌握着某款特产茶叶,是要独家供应给喜茶,还是供应给多家茶饮品牌?品牌说服你的更好方式是,将自己的商业模式解释给你听,才能让你真心相信它能让这款茶叶在市场上爆火,并在后续给予你扩建产能的资本、资源支持 。
造梦,不仅要给消费者造,也要给商业生态里的其他组织造 。
如果觉得造梦这个词难听,那就换成长期价值、企业理念、目标愿景……
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