电商裂变：“团购+低价”运营策略 _拼多多

从诞生到成为妇孺皆知、成交总额达亿级、估值上亿美元的App，拼多多只用了两年多的时间。拼多多认为自己之所以能在如此短的时间内取得如此好的成绩，关键在于创新性地使用了拼团模式。拼多多让用户发起团购，这是其与传统团购的不同之处。用户发起团购，通过微博、微信等社交平台邀请亲朋好友拼团，将微信、微博的传播裂变属性无限放大，从而实现病毒式传播。

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拼多多拼团方式是如何产生的呢？这要追溯到拼好货的早期发展阶段。运营方从批发商那里规模化引进的商品，在完成订单需求之后，还留有部分生鲜产品需要处理。为此，拼好货推出拼团模式，向所有用户开放，只要在时间、人数上满足平台设置的门槛，就能以较低的价格买到产品，拼团失败则给消费者退款。在这种模式下，参与的人数越多，商品价格越便宜。
那么，为什么将拼团人数设置成9个人呢？拼好货对用户能够接受的范围进行了分析，找到了最大值9，同时也考虑到9人团能够促进品牌的推广宣传，有利于迅速提高品牌的知名度与影响力。相较于成交量，此时的拼好货更注重发展速度，只有迅速出击，才有可能在激烈的市场竞争中取胜。现阶段下，拼多多已经对拼团人数进行了调整，两人也可以成功拼团，其平均交易金额约为40元。
首先，拼多多先以低廉的价格吸引用户，比如牛仔裤19.9元，羽绒服45元，床上用品三件套39.9元等等，然后用拼团降价的方式刺激用户发起拼团，吸引更多用户参与团购，进而提升产品销量。
据极光大数据统计，在拼多多的用户中，女性用户占比70%，三四五线城市的用户占比65%，一线城市用户仅占7.56% 。也就是说，拼多多的用户主要是来自三线以上城市的低收入群体，这部分用户对产品价格非常敏感。
低廉的价格切中了这部分用户的核心需求，团购模式让社交媒体优势得以充分发挥，实践证明，这一模式非常成功。拼多多首页推荐的商品，销量能达到几十万件的商品非常多，还有一些商品的销量能达到几百万件。对于传统电商来说，这些数字可望而不可及。
那么，究竟该如何对拼多多进行定义呢？
这个既有早期团购网站基因，又有传统电商特点的购物App，有人认为它的成功借助了天时、地利，比如，社交平台突然爆发团购模式，微信支付带来的流量红利等等。
【电商裂变：“团购+低价”运营策略】事实上，早在2010年就出现了一批团购电商，2～3年后，几乎所有团购网站都从销售实物产品转向了销售服务，因为低价模式难以维持运营。这里所说的实物电商指的就是销售实物商品的电商；服务电商指的就是销售某种服务打折商品的电商，比如电影折扣券、餐饮折扣券等等。
实物电商的团购模式需要大量资本支持，因为商品价格本来就不高，所以平台要拿出很多资金进行补贴。2013年，电商的获客成本越来越高，在新客户获取方面，团购网站无法与淘宝、天猫、京东等电商平台抗衡，而电商行业又非常注重规模。在这种情况下，团购网站逐渐沉寂了下来。
从本质上来看，团购就是一种营销手段，而且是一种会同时损害商家、消费者利益的营销手段。因为如果商家采用团购模式无法盈利，就会偷工减料，降低商品质量，使消费者体验受到一定的损害，所以这种商业模式无法长久应用。
但从2014年开始，情况发生了改变。2014年春节期间，微信春节红包的出现让微信成为可与支付宝抗衡的支付类应用，使用微信支付的用户骤增，为相关电商带来了一波流量红利。利用这波流量红利，拼多多紧抓核心消费群体及其需求，让低收入群体与自己平台上价格低廉的商品实现了对接。
拼多多的运营模式与“10元店”、“清仓店铺”的运营模式非常相似：面对积压的库存，批发商会打折、降价、清仓销售。从本质上看，这种方式就是用较低的流量成本销售质量较差、价格较低的尾货，商品毛利较低，但销量很高，平台最终依然能获利，拼多多的团购采用的就是这种模式。
早期，拼好货用自营的方式获取了目标消费群体，围绕这部分消费群体的需求拓展供应链。后来，拼好货通过持续放大这种模式成就了拼多多。简单来说，拼好货、拼多多的这种运营策略就是“先找对的人，再找对的货” 。

电商裂变：“团购+低价”运营策略

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