斑马会员现状及趋势分析斑马会员靠谱吗里面东西是正品吗( 二 )

传统电商的困境在于：他们了解用户的需求，但是绕不过流量的陷阱。

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怎么做“新会员”？那我们是怎么做的呢？
从2005年进入电商行业开始，到今天，我一直服务的是一个人群——中等收入群体。所以我不只是知道我的消费者喜欢什么东西，还知道他们买房、小孩上学的压力。看起来年薪50万，但是还要很努力，有些商品是一定要消费的，有些是紧巴巴的。
我们花了非常长的时间，去摸透他们的在衣食住行各方面的需求，这也是斑马会员往往可以出最多的爆款的原因。大部分类似的平台在选品也参考斑马会员，但是他们做不好，因为他们更多的是针对三四五线人群，服务的人群和我们不一样。
在这种需求推动下，到一定程度之后可以绕开流量陷阱，或者说，它可能是客户更想花钱的点。

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我们不需要太多的品牌。在城市人群用的所有化妆品牌子，基本上是相对固定的50个品牌。但在农村化妆品市场，有几万个品牌。从供应的角度来说，做50个品牌和几万个品牌的难度完全不在一个量级。
用户的需求，有些是相对固定的，有些需求是不断更新的。当你知道用户需求的时候，是不怎么需要考虑仓库里还有什么货，要怎么卖。
在有一些没有明显认知的领域或是品类，我们也进入了生产领域。比如联合杜邦出品了一个YPEPRO益生菌，也是从需求出发。
大家会发现，特别是在城市里面，在电商平台挑选——手机上支付——收包裹，这种类型的传统购物方式，占银行卡账单的比例会越来越少。

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我们从购物开始，我们推民宿，和微医的合作，推这些非常个性、精准化的生活服务。这些产品的流量购买成本高，导致它的效率过低，但又是刚需消费品类，除此之外机票、汽车等，我们会把这些用户喜欢的服务整合在一起。
这些服务会比其他平台便宜，至少不会更贵，但效率更高、服务会更好。因为我们没有流量成本，所以是不需要补贴的。
我们现在300积分以上的会员大概有600万，根据他们的需求不停推出更新的服务，让他们买更多，然后通过大量线下运营，让更多的人积累积分，上了积分以后有更多的个性化需求，在平台上汇集成共性需求，然后再提升这张会员卡的价值。

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我们是不收年费的，但会通过积分来做差异化。我们把一些稀缺的商品给到用户的时候，就通过积分来做差异化。有些时间成本很贵的业务，用流量的方式根本干不过薅羊毛的那些人，这也是我们认为“会员制+积分制”这种方式，在未来会是比现在的流量补贴更加精准匹配，且对用户更友好。
在体验、互动和效率之间，我们有一个服务体系优势。所有的会员都能够匹配一个服务商，碰到任何问题都会有一个人是专属给你解决的。服务商跟会员之间的行为都会进行考核的。这个专属环节并不需要多付费，但它达到了效率平衡，能省心省时。
也许只服务一千个人，两个群，一个微信通讯录的清单，去找他们深入聊一聊，可能会比开一个两千万的淘宝店更赚钱。我们非常坚信，跟同一群人做不同的生意，从效率和体验上来说，会相比现在的流量运营是更有效的营销方式。

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