新手怎样卖东西吸引人卖东西的技巧和策略( 二 )

他在人际关系上投入了很多时间经营，这也是他生意做得这么大的重要原因。

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第三要冷静面对机会，比如当客户在你面前抱怨现在的供应商太烂，如果你马上说，我们可以给你提供什么什么方案，解决这个问题，那这样客户在心目中，你就是个落井下石的人，并且换一个供应方，涉及很多人际关系，哪里是一句话就换的呢
这时候你可以说， “要换掉一个正在合作的供应方真的不是一件容易的事，您需要好好的考量一下这个事情，我可以帮您做参谋，有什么问题你可以随时问我。”这才是给客户靠谱的感觉，而不是看到钱就马上扑上去的人。
第四，你要能找到有鱼的池塘再钓鱼，换句话说就是什么样的客户才值得投入精力去沟通呢？
首先这个客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种凡事都要自己来解决的人；其次他们将这次消费视为一种投资，而不是一种无用的花费；当我们找到满足这两种条件的客户，达成交易的成交率就会上升30% ，这就叫做在有鱼的池塘里钓鱼，如果我们做某一个领域的销售，你就需要判断这个客户对这件事情到底重视不重视。
上面说的是第一部分。
第二部分，提高客户对你的好感度。
做销售真的是看人，当客户对你有好感，你拿下订单的概率必然会大很多。怎么做能提升客户对你的好感度呢？
第一要真实，与人交谈中，其实你真不真实很多时候别人都知道，只是大部分人不会当面戳破你。
第二学会同理心倾听，千万不要觉得做销售就要一味地亢奋，同理心倾听意味着你要用心倾听对方的需求，你要站在对方的角度思考问题。
这里有一个技巧，就是跟对方同频道，比如说话的肢体动作，当对方喜欢说话时用手比划，那你也用手比划，跟对方同频会让你们更容易理解对方。
第三你是否热爱你的工作，如果你热爱这份工作，那么你的销售热情是完全不同的，客户也会感觉到，所以一定要热爱自己的工作。
做好以上的三点就能提高客户对你的好感度。

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第三部分，如何提高成交能力？
第一，销售跟客户是合作关系而不是买卖关系，如果是一个合作的关系，你就会思考，这个事我到底该做还是不该做，我这样做对客户到底有没有效果，甚至客户都已经签单了，我也要问问自己，这样做对客户真的好吗？这才是一个高级的销售。
第二，你见客户的目的是什么？有的销售去见客户会很慌，当客户提出反对意见，就不知所措，正确的心态是，我是去为客户服务的，因为我们是合作伙伴，无论客户提出怎样的意见，你都应该淡定地跟他谈这件事到底该不该这么做。
但有个前提是你对你的服务是有信心的，你充分了解到你们公司所能提供的产品是能够帮助到客户的。
第三，让客户成为你的粉丝，不要跟客户承诺一切都可以实现，作为一个好的销售，你的责任是管理好客户期望，你要告诉客户，这个事我们在短时间内是做不到的，那我们能保证能够做到的事是什么。
当你管理好客户的期望，并邀请客户说，你们也要做出相应的动作，你们也得向我们承诺一些东西，我们才能实现最终的目标，这时候，你会发现客户跟你是同频的，客户会认为在实现这个事的过程中，他也起了作用，他会把你当成帮手，当成一个合作伙伴。
第四部分，你要知道合作的决策者是谁，还有他们是什么样的性格。
这些决策者通常有四类：

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