吴子千|导游这两年:无团可带，艰难自救做代购、搬快递、卖水果( 五 )

他把游轮线路延伸到华南，承销clubmed吉林的度假村、江浙沪周边高端酒店的预订。刘建斌坦言，周边游并不是他真正想做的事，但是春节前后跨省游被叫停，他必须让团队保持忙碌状态。“做这个生意赚的钱不足以覆盖团队的成本，但这个亏损是有价值的亏损。”

刘建斌预计，如果2022年旅游市场继续严冬，他将用周边游、咨询顾问的工作维持生命力，在蛰伏状态下做业务创新。

“除了业务板块，还有技术板块，都在为未来做准备，一旦能开放出境游，我们搭建的分销系统，能马上和合作伙伴做系统对接。”他依然从积极和长远的角度看待这段时间--市场好的时候，大家想赚快钱，没时间做革命性的事;市场不好的时候，反而是创新的时机，是改变行业的时机。

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疫情给了他们新的机会

疫情并非让所有人都无路可走。张锦鸿就找到了自己的机会，靠亲子房的设计装修迅速打开了酒店市场。

他所在的广州爱翼酒店设计发展有限公司从2000年开始做室内家居，2016年一次偶然的机会，公司承接了三亚海棠湾红树林酒店的项目，给酒店做亲子房的改造。“亲子市场”当时在整个旅游业都还没有形成很强的概念，大多数星级酒店都没有捕捉到这一市场潜力。

因此，2016年至2019年这四年，张锦鸿并没能很快打入高端酒店客户群。“我们供应商要打入高端酒店很困难，能设计五星级酒店的公司都很厉害，我们只能打细分市场。但是疫情前，很多酒店还不知道亲子房是什么意思。”

直到疫情暴发。“国外出不去了，跨省也费劲，周边游的核心消费群体就是家庭。到了周末，小孩子在家待不住，亲子酒店是父母很好的选择。”他说。

这并不是天上掉下来的完美机会。张锦鸿也过了半年手足无措的日子。“疫情开始的时候，酒店都没反应过来，不知道自己要干什么，很多酒店的人员都放假了，没人有心思理我们。”

随着行业复苏，酒店也在疫情下重新寻找自己的出路。2020年9月，张锦鸿和广州四季酒店对接上，合作亲子房的改造，这令他感到惊喜。“五星级酒店还是以商旅为主，竟然会主动做亲子房，而且找到我们之前，四季已经做了十几间亲子房。”

他算了一笔账，一间亲子房的改造费用在25万至30万元，一年半到两年回本。“以四季酒店为例，平日价格大概是1500元/间，改完亲子房可以提高到3000元/间，周末更是高达4000元/间。”

不过这样的成本并非每个酒店都愿意接受，所以张锦鸿的公司提出一个“客户友好”的模式--自掏腰包为酒店改造，让酒店前期零投入，改造完3年内，抽取亲子房溢价的一半利润。三年之后亲子房内的物权和IP版权都归酒店。”

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