opportunity的用法 opportunity

一家公司的价值，取决于他的客户。如何巧妙地获得更多的客户？如何让客户，以高客单价持续消费？成为企业角力的重点。

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如果我们从客单价和下单频次两个维度，将企业的客户群体做一个切分，可以得到一个四象限图，A、B、C、D、E五个客户群体。
企业的核心诉求之一，便是找到更多的潜在客户群体A，转化为客户群体B，并努力使客户群体B向客户群体E转移，尽量留在E的位置。

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以内容为饵料，获取潜在客户之后，需要通过潜客培育策略，将潜在客户变为客户，再将客户转化为高频率、高客单价客户。
客户群体A即线索，企业需要尽可能多的收集A群体的潜在客户数量，才会有更多的机会转化为真正消费的客户。
潜客培育，就是让更多的A转化到E并尽量维持较长时间，在此过程中，要保证完善的客户体验以提升客户满意度。
不同的企业，根据售卖产品和服务的不同，目标客户定位不同，业务流程不同，对A、B、C、D、E五个客户群体的管理模式不尽相同。对于潜在客户群体A（图中红色面积覆盖的区域）向B的转换，是潜客培育的重要环节，B、C、D到E则需要客户成功部门的协作。
潜客培育策略，重点关注新客户的转化，有可能上百条线索只能产生一个转化，尤其是一些B端及高客单价B2大C客户，可能花了很大的精力跟进，最终却没能成单。

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一、线索定义当线索以数据呈现出来后，第一步，要明确“好”线索，即明确哪些是营销合格线索MQLs（Marketing Qualified Leads，简称MQL），哪些是 SQLs销售合格”的线索（Sales Qualified Leads，简称SQL）。
分析线索，一般会有两种形式，定性分析和定量分析。

线索定性分析：打标签，一般会有事实性标签、分析型标签、预测性标签三种形式。
线索定量分析：线索打分，一般经过线索匹配（显性线索打分）、线索兴趣（匿名线索打分）、线索行为打分、购买阶段/时间段打分四步完成。

线索定义，可以重点从定性分析即打标签着手，明确线索性质。
标签，是从信息中抽取出来用于说明其特征的数据，是结构化数据每一个标签，通常是人为规定的特征标识，用高度精炼的特征进行描述，是线索的定性分析。标签分析，一般会从事实性标签、分析型标签、预测性标签三种类型着手，其中事实性标签、分析性标签是客观存在的，属于统计性画像，而预测性画像，更强调预测的准确度。

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1、事实性标签事实性标签，即根据用户的事实性行为打标签，可以通过4W着手，即WHO（谁）；WHEN（什么时候）；WHERE（在哪里）；WHAT（做了什么）。具体分析如下：
（1）WHO（谁）
WHO（谁）, 即用户识别，其目的是为了区分用户。互联网主要的用户识别的方式包括Cookie，注册ID，微信微博，手机号等，获取方式由易到难，不同企业的客户信息数据化程度有所不同，用户识别的方式也可按需选取。对于高客单价企业，进入到线索阶段，一般已经具有了基本人口统计、公司信息、BANT信息，用户识别相对简单。
（2）WHEN（时间）
WHEN（时间）,这里的时间包含了时间跨度和时间长度两个方面。“时间跨度”一般以天为单位计算的时长，指某行为发生到现在间隔了多长时间；“时间长度”则为了标识用户在某一页面的停留时间长短。在用户行为中，普遍认为近期发生的行为将更反映用户当下的特征，因此过往行为将表现为在标签权重上的衰减，即所谓的“时间衰减因子” 。
（3）WHERE（在哪里）
WHERE（在哪里）,就是指用户发生行为的接触点，里面包含有内容+网址。内容是指用户作用于的对象标签；网址则指出用户行为发生的具体地点。内容决定标签，网址决定权重。
（4）WHAT（做了什么）
WHAT（做了什么）,就是指的用户发生了怎样的行为，用户的行为类型，例如线上搜索、微信阅读、观看直播、参加线下活动、下载白皮书、产品试用等，根据行为的深入程度添加权重。

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从4W着手，我们可以简单勾画出一个用户行为的标签权重公式：

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