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1、在不能了解客户的真实问题时 ， 尽量让客户说话 。多打听一些问题 ， 带着一种好奇的心态 ， 发挥刨根问底的精神 ， 让客户多发发牢骚 ， 多提提问题 ， 了解客户的真实需求 。
2、同意客户的感受 。当客户说完后 ， 不要直接回答问题 ， 要感性回避 ， 比如说我感到您 ， 这样可以降低客户的戒备心理 ， 让客户感觉到你是和他站在同一个战线上 。
3、把握关键问题 ， 让客户具体阐述 。“复述”一下客户的具体异议 ， 详细了解客户需求 ， 让客户在关键问题处尽量详细地说明原因 。
4、确认客户问题 ， 并且重复回答 。户疑问 。你要做的是重复你所听到的话 ， 这个叫作先跟 ， 了解并且跟从客户和自己相互认同的部分 ， 这个是最终成交的通道 ， 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处 ， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础 。
【做销售有什么窍门吗 做销售的窍门】5、让客户了解自己异议背后的真正动机 。当客户看到了背后的动机 ， 销售就可以从此处入手 ， 想到并且说出客户需要的价值 ， 那么彼此之间的隔阂就会消除 ， 只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系 。

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