民宿主|民宿是一门好生意吗？「开始吧」转型后推出会员制折扣返利平台「爽住鸭」 36氪

从20年前的“民宿鼻祖”高天成打造裸心谷开始，法国山居、大乐之野、西坡等一夜爆红，这股风潮随后席卷西南、华南，带动一批城市精英重返乡村，引发民宿乡建热潮。如今乡村民宿已经形成产业，但民宿总量日趋饱和，掘金之路似乎越发坎坷，而2021年的疫情又给整个行业的未来蒙上一层新的阴影。
民宿行业的机会点在哪里？生活消费投资平台、住宿综合服务商「开始吧」给出了自己的答案。开始吧2015年从众筹切入民宿行业，于2019年彻底完成从众筹行业向乡村文旅转型，先后布局如程、微住、借宿等生态产品线，整合民宿上下游资源，能力覆盖引流、设计、运营、地产开发等维度。自成立以来，团队与近2000家民宿合作，积累了约2000万C端用户。
近日，该团队推出乡村民宿折扣返利平台「爽住鸭」。用户付费成为平台会员后，能以传统OTA价格的2.5-5折预订民宿。民宿主方面，爽住鸭代运营也能在消化库存的同时帮助民宿“出圈”。创始人徐建军告诉36氪，区别于Airbnb这类抽佣平台，爽住鸭的目标是做民宿界的Costco，以会员平价入住模式整合优质房源与优质渠道。
国内乡村民宿格局小而分散，淡旺季波动明显。根据团队提供的数据，传统OTA主攻商旅，对于民宿品类只能解决不到15%的入住率，大部分民宿运营仍然依赖朋友圈、公众号、小红书等私域，难以大规模拓新。
在这样的市场背景下，库存和小众不能出圈成了民宿行业的两个痛点。徐建军告诉36氪，全国7-8万家民宿每年大约有70%的房源，即近2亿间夜处于闲置状态，70%的乡村民宿入住率不到30%。供应过剩的背后是民宿产品难以破圈，新流量进入不足，陷入存量博弈。
乡村民宿作为高客单价、高毛利、中低频产品，能够给到用户的折扣空间较大。爽住鸭从「乡村度假民宿」品类切入，以间夜销售代理及托管代运营等模式合作。相较于城市或景区民宿，乡村民宿也更像一个小型消费综合体，提供餐饮、娱乐等增值服务。在优惠用户的同时，爽住鸭与民宿一起找到其他消费增量，走出与民宿主的零和博弈。

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爽住鸭小程序首页
徐建军告诉36氪，爽住鸭的竞争壁垒主要分为供应链、流量池和运营能力三方面。
在供应链上，得益于团队此前在民宿行业积累的信用度，爽住鸭有机会整合行业大量优质房源。此外，生态中的民宿预订平台「如程」累计为行业去库存超百万间夜，拥有一定议价能力，以成本价方式给到终端，让利用户。
目前为保证品控和价控，爽住鸭没有采取商户入驻模式，而是全部由平台以代销、经销模式直控房源。据悉，团队目前还与地方政府、开发商合作引进精品民宿形成自建「宿集」，目前已打造出「黄河宿集」、「龙门山宿集」等目的地度假爆款。

民宿主|民宿是一门好生意吗？「开始吧」转型后推出会员制折扣返利平台「爽住鸭」

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