直播赚钱通过内容生产、KOL运营实现多元化的商业变现
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私域电商研究中心通过公号显微故事授权,获得其采访的某家淘宝MCN机构管理者的内容,大致能清楚了解直播电商的MCN机构是如何运作和赚钱的:
口述人:韩春度,职业:淘宝MCN机构管理者
没有深入了解的话,大家都觉得这个行业里遍地是黄金,做MCN应该赚翻了,但事实远没有你想的那么简单 。
我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年,主播有多辛苦我是知道的 。
40万粉丝大概需要三年时间的积累,前提是你每天都要做无间断的直播,每次直播7-8个小时不休息 。
即便是下播以后,也马上要去找明天的货,所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的 。如果第二天不直播,粉丝就会流到别的主播那边,你也不敢休息 。
这三年时间,最赚钱的倒不一定是靠主播带货,反而是销售直播课程 。在一些平台上发布免费的直播课程,有感兴趣的人就对他们进行推广,紧接着销售价值3750元的整套课程 。
你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望,所以课程的收入占了我们的大头 。更重要的是,这成为吸引未来主播的方式之一,学员和老师互动,会产生天然的信赖感,那些条件好一点的主播就很容易选择和公司签约 。
为什么要那么多主播?因为这个行业流动性实在太大了 。杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了 。
整个杭州主播里,应届生的比例占30%左右 。但大部分年轻人都吃不了这个苦,最多坚持一年,最少或许播两天就消失了,所以找主播是MCN机构里持续的命题 。
直播行业也没有大家想的那么好做了 。如果有大品牌做直播一定是最好的,一般他们都不需要我们保底,最头疼的是那些小商家 。
但苍蝇腿也是肉,行情不好,我们都不能放弃 。
我们的办法是,把一场直播切割成30个坑位,每个坑位收900元坑位费+20%的佣金,这样可以尽量把底部商家都兜进来 。
比如,假设一个坑位最后的销量是400元,抽80元的佣金,那么一场直播下来,连同佣金+坑位费,能够赚14400元 。
接着,如法炮制孵化出100这样的素人直播间(每人每晚30个坑位),3000坑位*900元,是270万的盘子,然后通过代理分发出去,每个代理的提成是500元/坑位,那么一晚上纯坑位费的120万,这还是没算上佣金的 。
不过别觉得血赚啊,毕竟有这么多素人要养 。每个素人采用底薪+20%佣金的方式支付费用 。
能够赚钱的主播,他的开销也会慢慢的水涨船高,有消耗 。比如,团队需要助理,买手,化妆,灯光……这不都需要成本吗?
MCN发展历程、业态类型及市场规模
MCN链接平台、KOL和广告主等多方环节,主要通过规模化的签约或孵化红人、帮助红人通过内容生产、包装推广、多平台运营等方式进行商业变现 。
对平台而言,MCN提供了丰富的优质内容,有助于平台更高效的构建内容生态 。
对KOL而言,MCN机构以工业化的生产方式组织内容生产,在选题策划、脚本创作、拍摄剪辑等阶段可提供专业的支持 。
同时,中小型KOL还有望受益于MCN机构给予的资源倾斜 。
对广告主而言,MCN 机构可根据品牌方需求进行达人匹配、多渠道分发,成为品牌广告营销的关键环节 。
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2012-2014年为MCN行业萌芽期,微博、微信等平台开始出现一些有影响力的自媒体,部分广告营销公司转型从事MCN 。
2015-2016年进入发展期,资本推动短视频PGC行业迅速崛起,多账号矩阵的孵化模式进化而成,创业者开始进行电商、付费等多种商业尝试 。
2017-2018年进入爆发期,各大平台转型并推出“内容补贴”战略,吸引大批包括直播公会在内的红人机构转型MCN 。
MCN机构数量在2017年激增304%达1700家 。
2019年起行业进入进化期,一方面,原有MCN在内容输出的基础上强化商业输出模式,并紧跟淘宝直播等热点,拓宽自身业务边界;另一方面,新的MCN还在趁新平台崛起还在不断涌现 。
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MCN业务以内容生产和运营为内核,以此为基础衍生出多种业态形式,主要包括七大类:内容生产业态、运营业态、营销业态、电商业态、经纪业态、社群/知识付费业态、IP授权、版权业态 。
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