淘宝直通车图片怎么设计?( 二 ) _淘宝直通车图片

人的购买动机分为主动型和被动型，物质型和精神型。如下图所示，不同的购买动机分布在不同的象限上。
马斯洛需求理论人们购买动机分类

文章插图

文章插图

1.求实心理：是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。比如刮雨器的使用寿命和安全性是第一要素，广告语用“50万次的承诺”，就比“挂出美丽前程”要好。
2.求美心理：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。比如sony以工业造型出色赢得了很多女性消费者。美的红底印花空调吸引求美的客户。
3.求便心理：是指消费者购买方便、携带方便或者使用方便。如BB霜的广告语“我懒得化妆”，讲出了BB霜的便捷性。
4.炫耀心理：消费目的是满足好奇心，不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性，常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品，首发等促销手段对该部分人群有比较好的作用，而折扣反而会降低该类消费者的消费愿望。
5.区隔心理：有某些特殊爱好的消费者，为了突出自己的与众不同而具有的购买动机。茵曼，裂帛，花笙记等品牌的消费者都是为了把自己和普通人区分开来而产生了购买行为。
6.从众心理：在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体购买行为。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。聚划算等团购网站很好地利用了这个动机。同时我们也可以发现销量基数很高的商品转化率会变大，说明从众心理的客户开始下单了。在产品销量已经领先的情况下，更多的人选择是一个很有杀伤力的卖点，阿芙精油曾经的广告是“在淘宝，每卖出3瓶精油就有2瓶是阿芙精油。”
7.占有心理：在占有心理支配下的购买动机具有恐失性、限量性、明星签字版等，具有收藏价值的商品可以有效地利用这个动机。马云的画作曾在淘宝上拍卖到“天价“，有姚明签名的球衣也让具有占有动机的人趋之若鹜。当限量、限时销售的时候，消费者会有更高的消费欲望。
8.崇权心理：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。消费者把消费对象人格化，从而达到产品的畅销。“某某专家“”意见领袖“”形象代言人“有很强的名人效应。主流媒体发布广告也会提升消费者对商品的转化。
9.爱占便宜心理：这种心理表现在消费者看到超低折扣后不考虑是否需要而产生购买。免费、秒杀、付邮试用等营销手段和鲜明的折扣信息等往往会吸引大量消费者。
10.害怕后悔心理：每个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕花错钱。家居等大件耐用商品、婴儿用品和保健品，核心的驱动力不再是价格而是要先验证可靠性，消费者不会为了占便宜而冒险。在地板销售的过程中，先卖“样块“给客户排除顾虑会增加整体转化。
综合分析购买者的消费心理，从不同的角度总结出多个卖点，如下：
①利益引诱：低价折扣免邮等信息，比如一折起，(点进去以后，你懂得)
②款式吸引：服饰、装饰品应用这卖点形式居多。
③材料功能：一般都说选材多么牛，功能多么强大。
④概念诱导：喊出一些有的或没有的概念来吸引人让人感觉很高大上的样子。
⑤情感归属：简单的说就是通过产品寄托情感归属。简单粗暴的接受用了XX产品，你就高大上了。
⑥增值服务：保修，包换，0息分期付，赠品，上门安装等等
⑦大众好评：利用可靠的论证数据和事实来揭示商品的特点，如淘宝销量第一，100%回头率，已售60000台，4.99分超高评价，80年经典品牌等。
从购买者心理出发对接到不同的卖点维度
求实心理→ 利益引诱、材料功能、增值服务、产品实力
求美心理→ 款式吸引、情感归属
求便心理→ 材料功能、概念诱导、增值服务
炫耀心理→ 款式吸引、概念诱导、情感归属、产品实力
区隔心理→ 款式吸引、概念诱导、情感归属
从众心理→ 大众好评
占有心理→ 利益引诱、款式吸引、材料功能、概念诱导、情感归属
崇权心理→ 情感归属、大众好评
爱占便宜心理→ 利益引诱
害怕后悔心理→ 材料功能、概念诱导、增值服务、大众好评

淘宝直通车图片怎么设计?( 二 )

秒懂生活扩展阅读